Onderhandelen is een geraffineerd spel

Onderhandelen is een geraffineerd spel

Onderhandelen is een geraffineerd spel, waarbij kleine technieken helpen om een beter resultaat te behalen. Onderhandelen kun je leren en daarmee zorgen dat je beter beslagen aan de onderhandelingstafel komt en resultaten boekt met behoud van een goede en duurzame relatie. Het mag duidelijk zijn dat ethiek een onderdeel is van de manier waarop jij onderhandelt. Dit aspect laat ik in het boek buiten beschouwing.

Onderhandelen heeft te maken met je machtspositie

Welke machtspositie heb je en hoe ga je om met stress tijdens een onderhandeling? In principe is onderhandelen voor beide partijen spannend en ongemakkelijk. Bepaal voordat je een onderhandeling in gaat de onderlinge machtsverhouding en de machtsbalans.

Gebruik hierbij de vragen ter voorbereiding van een onderhandeling, zodat je beter beslagen aan de onderhandelingstafel komt te zitten.

  • Wie heeft een machtiger positie?
  • Wie is meer of minder afhankelijk van de andere partij?
  • Wie heeft er een beter alternatief als de onderhandeling mislukt?
  • Wie heeft aan tafel meer of minder invloed?
  • Wat is daarvan de oorzaak?

 

Kijkend naar de vragen dan gaat het hier om de werkelijke macht die jij hebt. Daarnaast is er ook nog de waargenomen macht, dat is de macht waarvan anderen denken dat jij die hebt. Deze laatste zal ik toelichten met een voorbeeld.

Stel er komt een man met een pistool binnen en die zegt dat jij op de grond moet gaan liggen met je handen op je hoofd. De vraag is dan, doe je dit?
Ik denk dat iedereen dit zal doen. Maar stel nu dat jij erachter komt dat er geen kogels in het pistool zitten. Zou je dan op de grond gaan liggen? Het kan zijn dat sommige nog gaan liggen omdat ze geïntimideerd zijn, maar veel minder mensen gaan liggen dan in het eerste scenario. Kortom het verschil in beide situaties is het verschil in werkelijke- en waargenomen macht.

Bij het onderhandelen gaat het vooral om de waargenomen macht. Als jij in feite de werkelijke macht hebt, maar het lukt de andere partij om jou te doen geloven dat zij een betere machtspositie hebben, dan verlies jij de onderhandelingen. Of je hebt in ieder geval een mindere uitgangspositie. Indien jouw waargenomen machtspositie voor je gevoel zwakker is dan die van de andere partij, welk effect heeft dat op jou en de wijze waarop jij de onderhandeling voert?

  • Durf je nog stevig in te zetten?
  • Kom je nog zelfverzekerd over?
  • Heb je nog verweer aan tafel?

 

Dan gaat het om hoe comfortabel jij met stress bent. Degene die van nature minder stress ervaart of geleerd heeft om met stressvolle situaties om te gaan, zal zich minder ongemakkelijk voelen en daardoor een betere machtspositie innemen. Dit zorgt ook voor een betere concentratie en focus tijdens de onderhandeling. Hierbij enkele tips om de machtsverhouding in jouw voordeel te veranderen:

  • Betrek een extra partij om redelijkheid aan tafel te brengen.
  • Doe extra kennis op, als je meer kennis hebt voel jij je machtiger.
  • Weet welke risico’s de andere partij loopt als ze niet met jou in zee gaan. Zorg dat je meerdere voorstellen hebt.
  • Doe vooronderzoek: Met wie kun je vooraf al een coalitie sluiten?
  • Intern of extern?
  • Wat is je ondergrens, je BOZO? Je BOZO licht ik hierna toe.

 

BOZO

BOZO is de Beste Optie Zonder Overeenkomst. Dat is de optie die je achter de hand hebt voor het geval je tijdens de onderhandeling met de andere partij niet tot overeenstemming zou kunnen komen. Wat is het beste dat je dán, zonder medewerking van deze partij, kunt bereiken? Jouw zogenaamde wegloopalternatief.

Hoe beter je BOZO, hoe groter je macht. Vaak wordt onderhandelingsmacht afgelezen aan verworvenheden als rijkdom, politieke relaties, fysieke kracht of militair overwicht. In werkelijkheid is de relatieve onderhandelingsmacht van de twee partijen vooral afhankelijk van de aantrekkelijkheid die de BOZO voor elk van hen bezit. Zorg dat je van tevoren weet wat je zult doen als je geen overeenstemming bereikt, hierdoor sta je sterker. Bij het ontwikkelen van je BOZO zijn er 3 stappen die je kunt doorlopen:

  • Maak een lijst met dingen die je kunt doen als er geen overeenstemming wordt bereikt en breng deze alternatieven in beeld.
  • Verbeter de beste ideeën en werk die verder uit in praktische mogelijkheden.
  • Maak een voorlopige keuze van de mogelijkheid die het beste lijkt.

 

Als je de 3 stappen hebt doorlopen, beschik je over je BOZO. Vergelijk tijdens het onderhandelen ieder aanbod met je BOZO. Hoe beter je BOZO, hoe groter de mogelijkheid om de voorwaarden van een te sluiten overeenkomst te verbeteren. Je voorkomt hiermee ook dat je in stress schiet, je weet immers wat jij doet als je ondergrens in zicht komt.

Onderhandelen heeft te maken met je comfortabel voelen met stress

Als jij je ongemakkelijk voelt tijdens het onderhandelen, neemt de kans op het ervaren van stress toe en nemen je prestaties sneller af. In het figuur zie je de stappen van comfortabel naar oncomfortabel en uiteindelijk stress.

Bijna ieder mens vindt het heerlijk om zich comfortabel te voelen en ook al weet je dat het goed is om je grenzen te verleggen, er zijn niet zoveel mensen die zich graag in een oncomfortabele situatie bevinden. Als jij je oncomfortabel voelt gaat je lichaam meer adrenaline produceren, hierdoor zal je focus en concentratie toenemen. Dit is goed om op je best te zijn tijdens de onderhandeling. Je kan in de stress raken als jij je overmand voelt door negatieve emoties zoals angst, twijfel of het gevoel dat je onrecht wordt aangedaan. Als jij in de stress schiet kan jij je emoties minder beheersen en heb je meer kans dat je onderhandeling minder goed verloopt.

 

Beide partijen zijn tevreden met een onderhandeling als de verwachting en realiteit dicht bij elkaar liggen. Dit zie je in figuur 12.

[figiir]

Onderhandelen kun je voor een groot gedeelte leren en gaat ook over het managen van je eigen verwachtingen en die van de andere partij.