Onderhandelen en conflicten

Onderhandelen en conflicten

Onderhandelen doe je elke dag en iedereen doet het. Al gaat het maar over het eten of bijvoorbeeld de tv zender die gekozen wordt. Onderhandelen is een communicatieve vaardigheid die je kunt inzetten als je wilt samenwerken, co-creëren of een deal wilt sluiten met klanten, leveranciers, partners of je medewerkers. In dit hoofdstuk maak ik gebruik van het boek: “the other side of sales”, waarin Mark Schenkius, een expert en trainer in onderhandelen, de geheimen van onderhandelen vanuit de professionele inkopers beschrijft.

Onderhandelen en omgaan met conflicten kan op twee manieren

Je kunt keihard onderhandelen, waarbij alles geoorloofd is en alleen het behalen van jouw beste ‘deal’ telt. Dit noem ik de ‘koude’ methode. Ook het spelen op de persoon mag dan. Of je kunt onderhandelen en goede relaties blijven houden, dit noem ik de ‘warme’ methode. In het figuur zie je de verschillen tussen beide methodes.

[afbeelding]

Bij de warme methode gaat het tijdens een onderhandeling niet alleen over het afsluiten van een goed contract, maar ook over het bouwen aan een duurzame relatie. Een contract is niet meer dan woorden op papier, dat door een rechtbank dwingend opgelegd kan worden als het zover komt. Een relatie aangaan is verbinding creëren, waarbij samenwerking en vertrouwen centraal staan. Ik leg in deze stap 7 Collaboration de nadruk op ’warm’ omdat deze methode het beste aansluit bij het gedachtegoed van Succes for you.

Opdracht 10.

Net als bij veel van de opdrachten van Succes for you, gaat het in dit hoofdstuk om een manier van denken en handelen die nodig is om goed te onderhandelen en constructief om te gaan met conflicten. Ik heb er daarom voor gekozen om geen concrete opdrachten in de tekst op te nemen. Als je er mee aan de slag wilt dan staan in de aanpak en tips beschreven hoe je dit het beste kunt doen.

Hierna behandel ik enkele methodes die je helpen bij conflicten en onderhandelen.