Effectieve verkoop op basis van wederzijds belang en succes

Effectieve verkoop op basis van wederzijds belang en succes

De relatie met je klanten is in de loop van de jaren veranderd en je klanten hebben vandaag de dag een krachtige stem in het koopproces. Net zoals jij wil je klant ook succesvol zijn. Wederzijds belang is het uitgangspunt om te komen tot juiste beslissingen en goede verkoopdeals.

Mensen vinden het leuk om iets te kopen, maar vinden het niet fijn om iets verkocht te krijgen. Ben je bewust van dit verschil. Ga op zoek naar de koopargumenten (UBR = unique bying reason) van je klanten in plaats van je blind te staren op de unieke verkoopargumenten (USP = unique selling point) van je product of dienst.

Koopargumenten

Als jij je ideale klant wilt helpen om bij jou te kopen is het cruciaal dat jij de koopargumenten van je klanten kent, zodat je weet wat hun behoeften zijn en wat ze willen kopen. Speel hierop in en help je klanten om dat te krijgen wat ze nodig hebben.

Opdracht 10.

Ga op zoek naar de koopargumenten van je klanten door de volgende vragen te beantwoorden.

  • Waarom hebben klanten van je gekocht?
  • Hoe zijn ze bij je terecht gekomen?
  • Wat waren de karakteristieken van het koopproces?
  • Hoe is de koopbeslissing genomen?
  • Welke koopargumenten kun je vertalen uit bovengenoemde vragen? Zijn er verkooppatronen te ontdekken vanuit deze opdracht en het verkoopproces?

Deze opdracht helpt je ook om een nog beter profiel van je ideale klant en diens koopargumenten te krijgen. Het geeft inzicht in het koopproces en het verkoopkanaal dat de voorkeur krijgt van je klanten. Toets in de markt wat voor jou en je bedrijf werkt.

Verkoopgesprek

In het figuur zie je een schematische weergave van een mogelijke aanpak om het verkoopgesprek te voeren. Bereid je altijd goed voor op het verkoopgesprek, zorg dat jij op je best bent en je goed voelt. Het is voldoende om 5 minuten voor het gesprek de rust te nemen, je hoofd leeg te maken en te zorgen dat je geen last hebt van oordelen en aannames. Tot de voorbereiding horen ook het bekijken van website, Social Media etc. van je (potentiële) klant om op zoek te gaan naar de drijfveren en behoeften van je gesprekspartner en het bedrijf dat diegene vertegenwoordigt. Waar staat iemand voor? Om op dezelfde golflengte te komen, is het van belang om goed te kijken buiten en in het bedrijf. Foto’s, gebouwen en actualiteit zijn mooie binnenkomers en van belang om verbinding te maken. Richt je op gelijkenissen, overeenkomsten en ben vriendelijk.

Hou voor jezelf aan dat je 80% van de tijd de ander laat praten, hiervoor kan je gebruik maken van situatie vragen* en dit doe je om de behoeftes en wensen van je potentiële klant boven tafel te krijgen. Als je ontdekt wat de behoefte is of waar de pijn of het probleem zit ga je door. Je hebt dan de kans om de ander te helpen met jouw aanbod, dienst of product. Je ondersteunt en stuurt het gesprek zodat de ander de voordelen van je aanbod ervaart en als jullie het er over eens zijn sluit je af met een ‘deal’.

*) Met situatievragen vraag je naar feiten, omstandigheden en achtergronden. Je laat de klant praten over de eigen situatie en tast er mee af of het probleem (behoeften) waarover je met de klant wil spreken zich mogelijkerwijs voordoet.

In het volgende figuur zie je een aanpak om de behoeften goed inzichtelijk te maken en een beschrijving hoe je dat kunt aanpakken tijdens het verkoopgesprek.

Hierna werk ik de verschillende stappen zoals je in het figuur kunt zien verder uit. Ik beschrijf wanneer je dit inzet, waarom het van belang is en hoe je dit het beste kunt doen.

[accordion of figuur met klikbuttons]

Koester je ideale klant

Koester je ideale klant. Koester klanten die kopen, die je warm verwelkomen en die je vragen of je kunt helpen. De ideale klant is ook diegene waar je meer waarde kunt leveren dan je ooit hebt gedaan. Durf afscheid te nemen van slechte klanten en koester je belangrijkste klanten. In de praktijk zijn 20% van je klanten verantwoordelijk voor 80% van de omzet. Daar maak je het verschil. De ideale klant is als een ambassadeur; die zorgt voor omzet, positieve referenties over je bedrijf en product en zorgt ook voor nieuwe klanten.

 

Opdracht 12.

Maak inzichtelijk welke klanten iets toevoegen aan jouw bedrijf.

  • Wie zijn je ambassadeurs?
  • Zorg dat je ambassadeurs positief op je website of in het nieuws komen.
  • Ga met je (juiste) klanten in gesprek en vraag ze om een referentie voor op je website en op Social Media.
  • Ga een stap verder en vraag ze ook om een nieuwe klant aan te dragen.

Dit laatste is spannend, maar het is wel belangrijk dat je dit gewoon doet. Als je een nee krijgt, heb je nog ergens werk te doen. Het is jouw opdracht om dit inzichtelijk te hebben.

Optimaliseer je verkoop

Analyseer je verkoopapparaat, -strategie, -aanpak en -team. Ben scherp op de waarde die het toevoegt aan jouw bedrijfsresultaat. Denk hierbij naast directe verkoopwaarde aan, cross- en upselling, merkwaarde en plezier in het ondernemen.

Opdracht 13.

Doorloop je verkoopapparaat, -strategie, -aanpak en -team.

  • Welke verkoop voegt directe verkoopwaarde toe aan jouw bedrijfsresultaat?
  • Bekijk daarnaast welke waarde verkoop nog meer toevoegt?
  • Bekijk ook cross- en upselling, merkwaarde en plezier in het ondernemen.

Het doel van deze opdracht is om afscheid te nemen van slechte verkoop. Focus op een beperkt aantal prima renderende producten, die in de praktijk vaak via enkele kanalen aan klant geleverd worden.

Tip: Download het hulpformulier (www.s4u.me/10) om inzicht in je verkoop- methodes te krijgen.

Realiseer je dat er een verschil is tussen betalende klanten en klanten die je mag koesteren. Koester de klanten die zorgen voor aanbevelingen en referenties. Het zijn je fans en ambassadeurs die zorgen voor het rendement op de lange termijn. Ze helpen je ook om te groeien.