Deel relevante content voor je meeste ideale klant

Deel relevante content voor je meest ideale klant

inbound marketing als onderdeel van je verkoopproces

Je deelt zinvolle, behulpzame en inspirerende informatie waar je meest ideale klant op af komt. Een belangrijk kenmerk hierbij is dat je de boodschap niet opdringt, niet jezelf of je product actief verkoopt. Het gaat erom dat je op een aangename manier zonder verplichtingen kennis kunt maken met je bedrijf. Door kennis te delen, relevante waarde die je vooraf al weg kunt geven, via website, white paper, tools, blogs etc. verdien je de aandacht, in plaats van deze te kopen (via adverteren en wat outbound marketing heet). De meeste mensen hebben een hekel aan de advertenties.

Bij inbound marketing draait alles erom dat je bedrijf gevonden wordt. Je wilt dat je meest ideale klant naar je toe komt en om dat te realiseren bied je ze datgene wat ze online zoeken. Daarbij is SEO (Search Engine Optimization, wat Zoekmachineoptimalisatie betekent in het Nederlands) je belangrijkste hulpmiddel. Potentiële klanten zoeken online naar informatie en door slimme inbound marketingtechnieken wordt jouw content gevonden en zorg je er ook voor dat deze potentiële klanten met jou in contact willen blijven, gedurende het gehele koopproces.

Inbound marketing helpt je om de juiste context te creëren rondom de content zodat deze optimaal ingezet wordt, kijk naar het figuur, deze geeft je een goed overzicht.

Inbound marketing is uiterst effectief juist door het gecombineerd inzetten van deze 5 onderdelen. Bij inbound marketing draait het om de lange termijn en toewerken naar een duurzame 1-op-1 relatie. Het is een set van marketing- tactieken en online ondersteuning, die ervoor kan zorgen dat waardevolle gepersonaliseerde content, op het juiste moment, via het juiste communicatiekanaal, met de juiste boodschap bij de juiste doelgroep onder de aandacht komt. Zodat ze je content lezen, contact met je zoeken en vervolgens door ontwikkelen naar nieuwe klanten.

Content is een belangrijk onderdeel van Inbound marketing, Het is de brandstof die de machine laat draaien. Inbound marketing is niet zaligmakend en meer dan het creëren van content. Het is een combinatie van tactieken om ten eerste gevonden te worden en vervolgens vanuit deze content leads te genereren en te converteren naar klanten.

 

Zoals je in het volgende figuur kunt zien is 50% van je doelgroep waarschijnlijk niet geïnteresseerd in jouw bedrijf en jouw aanbod. Houdt onderstaande verdeling aan:

  • 10% De doelgroep met een manifeste behoefte die direct ja zegt op een goed aanbod, via het juiste kanaal, op het juiste moment en met de juiste boodschap.
  • 20% De doelgroep met een latente behoefte die nog niet weten wat het ze oplevert.
    Deel testimonials, klantcases en laat ze zien wie je bent. Op deze manier vergroot je je vertrouwen en ook je ‘likeability’ neemt toe.
  • 20% De doelgroep met een latente behoefte die bewijs nodig heeft omdat ze nog twijfelt en meer van je wil weten. Richt je op storytelling, deel wie je bent, hoe je werkt en wat het resultaat daarvan is. Je verhoogt ten eerste je ‘likeability’ en bouwt aan vertrouwen.
  • 50% De groep die geen interesse heeft in jou, je bedrijf en je product.

 

Door storytelling op de juiste kanalen kan jij het vertrouwen en de ‘likeability’ verhogen bij je doelgroep die een latente behoefte heeft. Deel je kennis, laat zien wie je bent, hoe je werkt en wat de resultaten daarvan zijn.

Je helpt je doelgroep dan naar een volgende fase waarbij de interesse gewekt is maar waarbij ze nog niet weten wat het ze gaat opleveren en of jouw aanbod het juiste is. Door klantcases en testimonials te delen bouw je verder aan het vertrouwen en deel je inzichten waardoor de behoeften van je doelgroep manifest worden. In deze laatste fase is het van belang dat je op het juiste moment komt met het juiste aanbod/boodschap en via het juiste kanaal.

Opdracht 16.

Bekijk waar jij nu staat op het gebied van inbound marketing en ook of dit op dit moment iets is wat je wilt en kunt oppakken. Maak een plan van aanpak, maak tijd, budget en een medewerker vrij om hier structureel mee aan de slag te gaan en schakel indien nodig experts in. Enkele tips uit de praktijk om succesvol te werken met inbound marketing zijn:

  • Speel in op de zoekvraag. Onderzoek wat de zoekvragen zijn die je meest ideale klant als zoekopdracht intoetst en speel hier op in. Dit is belangrijk om meer bezoekers te krijgen.
  • Gebruik online formulieren en tracking-software. Zet dit in om je website te optimaliseren en content beter af te stemmen op je doelgroep.
    De formulieren zijn nodig om de gegevens van potentiële klanten in je bezit te krijgen, zodat je een relatie kunt opbouwen.
  • Personaliseer. Vanwege de overvloed van informatie op de digitale snelweg is het van belang om te personaliseren zodat je content binnen komt bij je doelgroep. Op dit moment is het een trend om een gepersonaliseerde video in te zetten, dit is gemakkelijk te consumeren en daar wordt naar gezocht. Ga je hiermee werken? Optimaliseer dan wel het kanaal zoals you-tube of vimeo, ben relevant en speel ook in op het gevoel.
  • Bied relevante waarde. Als je content niet relevant is en geen waarde toevoegt zal deze gewoonweg niet gelezen worden. Richt je op de mens, geef tips en deel waardevolle kennis.
  • Werk samen. Met experts die verstand hebben van de online technieken. Voor een groter bedrijf geldt dat het daarnaast de uitdaging is om marketing en sales samen op te laten trekken, medewerkers op de hoogte te houden en leads op te volgen.
  • Automatiseer en blijf persoonlijk. Je ontkomt er niet aan om onlinetechnieken in te zetten en toe te passen. Werk datadriven en blijf persoonlijk.

Als je op inbound marketing wilt doorpakken is het interessant om ook de reis die kopers (buyers yourney) doorlopen en een persona (buyer persona) voor je meeste ideale klant op te stellen.

Opdracht 17.

Om te komen tot een goede invulling van een persona, heb je het antwoord op de volgende vragen nodig:

  • Wat zijn de problemen, echte pijnpunten van je doelgroep?
  • Aan welke informatie (content) heeft je persona echt iets?
  • Wanneer is je persona online en via welk mediakanaal haalt deze de gewenste informatie?
  • Hoe verloopt het besluitvormingsproces en wanneer wordt dat besluit genomen?
  • Wat motiveert de persona om voor jou te kiezen?

 

Het draait om de juiste afstemming en combinatie van hulpmiddelen om klanten te behouden en nieuwe ideale klanten te werven. Inbound marketing zal, voor zover dat nog niet het geval is, bij steeds meer MKB-bedrijven een onderdeel van het verkoopproces worden.

Outbound marketing

De tegenhanger van inbound marketing is outbound marketing en dat wordt ook wel de traditionele marketing genoemd. Hieronder vallen advertenties, telemarketing, TV en radio reclame en direct mail. Bij outbound marketing koopt degene die er het meeste geld in stopt, de meeste aandacht van de consument/doelgroep op het betreffende kanaal. Je duwt dan je marketing- boodschap via betaalde mediakanalen ongevraagd naar de ontvanger.

De gemiddelde MKB-ondernemer ziet het effect van outbound marketing de laatste jaren afnemen. Consumenten en klanten worden immers dagelijks blootgesteld aan duizenden reclameboodschappen. Een mens kan al die boodschappen niet meer verwerken en daardoor wordt het voor bedrijven steeds lastiger om de aandacht van de consument te krijgen.
Consumenten vinden het bovendien storend als ze steeds lastig worden gevallen met allerlei reclameboodschappen waar ze niet op zitten te wachten en om die reden gaan ze die boodschappen indien mogelijk uit de weg.